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張周平:未來B2B平臺將向供應鏈深度服務延伸
發布時間:2019年08月26日 13:36:30

(網經社訊)摘要:近日,網經社電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平在接受《中國經濟時報》記者采訪時指出,未來的B2B電商平臺將充分借助數據,打通產業鏈上下游,構建整個服務的生態體系,為了適應不斷發展的電商環境變化,石油石化電商平臺需要不斷改進和構建新的商業模式。同時,在“互聯網+應用服務”方面,仍需要在方法和模式上不斷積累提升。未來B2B平臺將更快速向供應鏈深度服務延伸,通過在線交易切入,將信息流、訂單流、物流、資金流通過B2B平臺整合實現,并以此為基礎從在線交易延伸擴展到上下游用戶的生產采購、物流倉儲、支付結算、營銷推廣、信息化建設等供應鏈管理的不同層面,B2B平臺同時將成為高效的供應鏈管理服務體系。

以下為該報道原文全文:《商業模式側重點轉移 石油石化電商平臺待破局》 

進入2019年后,越來越多的石油石化電商開始向服務轉型,希望能夠提升服務的利潤空間,在一些平臺服務費的大幅提升中,供應鏈金融功不可沒,而自營依然是電商平臺盈利的重要途徑。中國經濟時報記者在采訪中發現,從1.0信息服務向2.0交易服務轉型后,石油石化電商平臺的商業模式在自營的基礎上,側重點有所轉移,逐漸形成以信息、交易、金融、數據互為支撐的商業模式,但多數平臺的盈利情況不容樂觀,未能找到長期可持續的盈利模式,破局仍待時日。

從資訊服務商到交易平臺

時隔5年后,B2B電商領域再現上市公司。

2019年7月30日,國聯集團在上海交易所上市,旗下涂料化工產業鏈B2B垂直電商平臺——涂多多、衛生用品產業鏈B2B垂直電商平臺——衛多多和玻璃產業鏈B2B垂直電商平臺——玻多多,在國聯科技過去三年的營業收入中的占比分別高達85.87%、92.45%及95.59%。

國聯股份成立于2002年,以商業信息服務平臺為一體,建立了以涂多多、衛多多、玻多多等網上商品交易平臺和國聯全網等“互聯網+”應用服務平臺為“兩翼”的發展模式。從資訊服務商到交易平臺,走類似路徑的還有一些知名企業,比如慧聰旗下的買化塑,已成為慧聰集團營業收入的主要支撐點。2018年慧聰集團的收入中,買化塑占據了將近一半的收入。

買化塑的聯合創始人兼COO陸寧告訴本報記者,買化塑的主營業務收入分為三部分,首先是以企業級的服務作為核心的信息服務,包括傳統企業的互聯網營銷、信息咨詢和產業研報等方面;其次是交易,買化塑經歷了從撮合交易、結算,自營到寄售、集采的發展過程,2015至今開始介入到寄售和集采業務,通過B2B運營建立起一套從商機挖掘、供求匹配到交易交付的數字化電商平臺;再次是數據服務,信息交互和商機交易中用交互數據,買化塑平臺建立起商品指數監測、采購成本分析、產業鏈商品的質量檢驗和尋根溯源、商家誠信認證、平臺交易等產業重要數據體系,與石化聯合會、商品交易所、銀行金融等專業服務機構進行數據合作,平臺一站式滿足產業用戶需求。

三部分收入對買化塑利潤貢獻占比差距較大。本報記者獲悉,在買化塑的三部分收入中,信息收入占比不高但利潤很高,對平臺保持毛利和用戶黏度作用明顯;交易環節的收入占比很高,利潤貢獻卻很小,主要起到滲透產業鏈的作用;處在起步階段的數據業務,收入增幅提升非常明顯。

以“化合物百科數據庫”為行業提供免費數據服務的摩貝,從基礎化學品開始,已逐漸覆蓋了精細、研發化學品等醫藥新材料全品類的化學品交易服務、供應鏈金融服務、物流云倉儲服務,乃至SaaS服務打通全產業鏈,正致力于打造化學品平臺生態系統,通過數據為行業企業進一步賦能。

摩貝CEO王征告訴中國經濟時報記者,未來摩貝在按照原有全品類經營的基礎上,著力于精細化工品,以實現較好的盈利。而企業也將向數據化轉型、向研發轉型,轉型過程中不斷加大基礎設施的投入,比如物流和倉儲的服務。但這些投入資金的強度和力度,要與公司發展保持平衡,既要能發展,又要看未來。

與先行者鋼鐵電商相比,現有的石油石化電商平臺規模都相對較小,行業內有上百家企業,塑料領域為數較多,標準化程度相對高,但即便如此也沒有規模特別大的企業。

“目前大部分平臺以自營為主,一些平臺最近幾年從二三十億元漲到百億元級別。在精細化工領域有摩貝,塑料領域有買化塑,石油領域有找油網。”百聯大宗CEO周家宇在接受本報記者采訪時說。

離不開的自營

如果梳理石油石化電商的盈利模式,自營是繞不開的話題,支撐著平臺的營業收入,甚至貢獻著大部分利潤。

找油網是一家“互聯網+能源”的產業互聯網公司,經過四年發展,已經完成C輪融資,業務遍布全國20多個省份。本報記者獲悉,找油網打造了一個線上線下相結合的能源產業鏈平臺,并通過互聯網模式和技術提升產業鏈運營效率,幫助客戶降本增效。目前,找油網主要運營成品油和天然氣,未來還準備向電力和新能源方向拓展。

找油網的人士告訴記者,中國市場對于成品油的需求量仍在不斷提升,未來幾年中,可能仍會不斷萌生新的能源電商平臺,競爭也會逐步激烈。

摩貝是布局化學品全產業鏈的一家B2B平臺公司,目前也有直營商城的業務,此外,在供應鏈服務上有物流、倉儲和供應鏈金融等業務,王征透露,摩貝正在往第三方平臺的方向發展,平臺的第三方業務主要包括撮合和信息服務,但目前的盈利主要來源于自營業務和數據服務。

王征強調說,做直營的目的不是完全為了盈利,最終的目標是要打造以數據為基礎,以SaaS服務為輸出的第三方交易服務平臺。由于化工行業具有自身獨有的特點,在平臺發展的過程中,如果不做直營,就深入不到行業里去。而化工的物流和倉儲都是比較特殊的行業,需要專業的資質。

延伸與轉型

雖然自營依然貢獻著平臺的大部分利潤,但一些平臺已經在嘗試向第三方平臺轉型,以避開與平臺上交易方的競爭。

陸寧告訴記者,一般都認為,電商平臺交易與傳統直銷、分銷模式之間存在矛盾點,集中體現在貨源、定價、客戶資源等方面。一旦買賣雙方通過電商平臺做交易,這種網銷就會跟直銷和分銷有沖突。但買化塑經過4年多的交易業務發展,其實已經證明電商平臺對這一傳統流通模式進行了高效的賦能,它實現了精準商機的快速分發、供求信息的高效匹配,并且通過交易服務引入物流、銀行、質檢等多方服務,簡化了交易流程,降低了成本。目前看,電商平臺已經很好地融入了流通環節,成為了商品流通必不可少的通道。

“但目前也存在一些問題。分銷商、供應商的電商化,相當于多了一個直供途徑。供應商希望分銷商轉變角色,從賣貨的變成賣服務的(售前推薦、技術指導、庫存配送和金融支持),但還有一些經銷商并沒有意愿和實力按照供應商的方式轉變,關系沒有調順,分銷流通中的角色和定位還有隔閡。”陸寧說。

2015年買化塑開始從事撮合業務,2016年撮合業務的結算額達到8億元,2017年轉做自營,交易額20億元,2018年交易額達到55億元。

陸寧告訴記者,大宗商品電商平臺在發展過程中要不斷尋找到交易和業務的平衡點,必須認識到傳統的流通和交付方式還存在極大的價值潛力挖掘,深耕和優化供應鏈,B2B賦能向買賣雙方提供低的資金成本、物流和加工服務,探索出來一些場景后,再固化成流程。

陸寧強調,電商平臺要輕資產運營。對于資產比較重的自營,核心是要控制風險,一些電商平臺已經出現了很多問題,在這個過程中需要反復嘗試。而未來電商平臺的發力點將不是自營,而是給上下游搭平臺,通過信息和數據提升供應鏈的效率和柔性化。

王征對此持類似觀點,他表示,直營的主要目的不是賺取差價,所以摩貝在直營的過程中不囤貨,也不賭行情,而是以銷定產,每天通過平臺各流量入口接受采購需求,通過摩貝只能匹配系統找到供應商的庫存和價格,將數據給到采購方,實現自動化的匹配,所以摩貝的自營業務與供應商之間雖然有價格差價,但由于采取的是以銷定產的方式,因此風險相對較低。他強調,平臺本身不和行業里的企業競爭利潤,而是為上下游實體企業提供降本增效的服務。

王征坦言,雖然摩貝未來由于服務升級,直營的比例會越來越低,但由于整體交易量的快速攀升,直營絕對值還是會處在快速增長通道中。

一些看到信息服務空間的大宗商品電商平臺在向信息供應商轉型,但在一些業內人士看來,信息提供商轉向交易環節相對能夠實現,但從交易環節轉到信息環節很難,除了價格的優勢外,平臺很難通過單純的交易形成客戶黏性。

陸寧認為,原來傳統的大宗商品電商平臺可以從提供信息發展到交易,甚至供應鏈服務,但從交易轉為信息提供商難度很大。主要考慮到行業發展邏輯是先有客戶,再有資金注入,而不是先有資金做交易,再提供信息服務。“電商平臺賦能交易環節,更看重商品在產業鏈上下級的流通,將商品交付給下游需要加工和生產的工廠,不少貿易商通過價格行情波動在平級間流動,并不應該是電商平臺賦能追求的目標。”

經歷了從撮合交易、尋找商機,結算后,買化塑逐漸從信息提供商介入到寄售,集采業務,通過“信息+交易+數據”的賦能輸出。

向深耕供應鏈服務轉型

由于產業鏈長,石油石化電商的發展空間被認為相對較大,但目前看影響偏向于中小企業。

周家宇說,大宗商品總價比較高,驗貨和交貨比較嚴格,交割過程中相對謹慎,客戶對交易履約的安全需求應該是對平臺的第一需求,然后才是金融、效率、定價等其他需求,由于大型石油石化企業的自身效率已經較高,平臺在信息傳遞的效率和交易流程的效率提升上作用有限,針對中上游產品,平臺的價值應該更偏重于流動性、價格發現和定價話語權方面,平臺提升效率方面的價值,更多要體現在服務下游小企業的領域。

在一些業內人士看來,包括石油石化電商在內的大宗商品電商平臺目前還沒有找到長期可持續的盈利模式,主要是大宗商品電商平臺和消費品的電商平臺定位不一樣,信息效率和交易效率對于消費品電商平臺很重要,在貨物的選擇、物流、小額貸需要比拼速度,而大宗商品電商平臺首先要解決交易安全,生產銷售的穩定性、資金緊張的融資問題,以及大宗商品的定價和價格發現需求,未來更高層面實現價格定價權和話語權的問題,這些服務門檻要高于消費品電商。

“大宗商品電商選擇和發展的路徑也和消費品不一樣,目前還在摸索過程當中。這種發展模式需要與電商平臺本身的發展相匹配,一些電商平臺有貿易做支撐,協同下平臺發展更順暢,但這會帶來一個問題,平臺的定位是貿易商還是平臺服務商,一旦定位為貿易商,就脫離平臺的角色,與別的貿易商形成競爭關系。因此大宗商品電商平臺的第一個難點是定位,如何針對大宗商品的特性去滿足產業鏈上下游的需求。其次,大宗商品電商平臺很艱難,最大的難點在不同行業流程化差距很大,跨行業跨品種全盤復制不容易,也就限制了規模;另外,大宗商品電商平臺的產業服務能力面臨傳統企業的競爭,在原來沒有平臺時,本來就有一批能力很強的服務商,包括貿易商和加工商,如果大宗商品電商平臺的服務能力沒有傳統服務商大,那就沒有價值。”周家宇說。

經過多年的發展,石油石化電商平臺已出現兩極分化,一些企業退出市場,一些企業被大企業收購,而退出獨立經營,還有一些企業逐漸成長起來,成為行業中的龍頭。

王征指出,摩貝從數據中來,到產業中去,數字化是動力,數字化是方向,為化工產業的發展轉型提供了更多可能。但B2B的電商平臺,由于客戶的不同服務需求,還不能離開直營業務,這也意味著直營業務將不能完全去除掉,甚至將相當長時間內存在于平臺的經營中。“數據服務是摩貝的另一個盈利點,平臺的數據服務,要基于對行業的理解,只有將直營業務做好,才能影響到行業。要讓平臺用戶對數據產生信任,也需要有直營的數據做支撐,要讓用戶相信價格的真實性。”

找油網不斷整合供應鏈資源,在鞏固上游渠道能力的同時,不斷整合與強化線下加油站網點,提升線下的服務能力;同時,通過不斷開發智能油卡、油站SaaS等互聯網軟件產品,幫助供應鏈及客戶提升管理效率。另外,找油網還通過線下加油站的消費場景升級,提升加油站的非油品零售的銷售額和毛利。

找油網的人士認為,除了充分利用規模效應之外,核心就是要通過科技來驅動產業發展、提升服務質量,幫助客戶和產業鏈降本增效。除了主營業務,找油網背后的數據應用也擁有非常寬的邊界,消費場景升級的空間也非常大。

周家宇分析說,當前石油石化行業的現貨品種多、需求相對分散,價格變動頻繁,平臺第三方效應越來越強,價格的基準影響力更大,也使得價格更加健康,而隨著平臺發現價格能力、規模的不斷提高,平臺提供流動性、交易定價鎖價、供應鏈金融的服務能力也將越來越強,更高層面可以起到謀求國內和國際定價權的作用,為產業提質升級,獲得更強的競爭力作出貢獻。

一些轉變已經顯現,不少石油石化大宗商品電商平臺在從參與貿易轉向用數據改造供應鏈。網經社電子商務研究中心B2B與跨境電商部主任、高級分析師張周平指出,未來的B2B電商平臺將充分借助大數據,打通產業鏈上下游,構建整個服務的生態體系,為了適應不斷發展的電商環境變化,石油石化電商平臺需要不斷改進和構建新的商業模式。同時,在“互聯網+應用服務”方面,仍需要在方法和模式上不斷積累提升。未來B2B平臺將更快速向供應鏈深度服務延伸,通過在線交易切入,將信息流、訂單流、物流、資金流通過B2B平臺整合實現,并以此為基礎從在線交易延伸擴展到上下游用戶的生產采購、物流倉儲、支付結算、營銷推廣、信息化建設等供應鏈管理的不同層面,B2B平臺同時將成為高效的供應鏈管理服務體系。(來源:中國經濟時報 文/張一鳴)

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