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京東如何主導五線小城的“下沉市場”變革
發布時間:2019年09月12日 15:01:27

(網經社訊)

京東家電漢陰總店

若不是對陜西省情足夠了解,想要在地圖上找到漢陰這座四五線開外的小縣城,并不容易。

這座北枕秦嶺,南倚巴山的陜南小城,至今還是國家級貧困縣。而4年前,一場關于零售業變革的“社會實驗”,卻在這里悄然展開。

這場“社會實驗”,改變了當地零售業的基礎設施,進而給當地的零售業格局帶來了新的變革。

更重要的是,這座小城的人民,享受到了同一線城市一樣的零售業新體驗,實現了“消費升級”。

8月27日,《關于加快發展流通促進商業消費的意見》發布,20條舉措中,包含“促進流通新業態新模式發展”、“加快發展農村流通體系”、“搭建品牌商品營銷平臺”等。

諸多措施,事實在早已經在漢陰鋪開,而主導這場變革的京東,正在逐步“下沉”。

作為下沉市場戰略中的重要試驗田,2018年,這座31.3萬人的陜南小城,通過京東購買了貨值近2000萬的商品。

與下沉市場的第一次親密接觸

故事還得從2010年講起。

彼時,漢陰人鐘長江剛過而立之年,在外打拼多年的他,覺得有些倦了,便帶著妻子陳海燕回鄉謀生。

家鄉并不像大城市,有那么多的樓要蓋。有著一身建筑工手藝的鐘長江,無處施展,只能另謀出路,他看中了家電維修的行當。

找了家鄉一個老把式當師傅,鐘長江成功轉行。憑著不服輸的精神,他從頭學起,摸清、吃透了這門手藝。

2011年,鐘長江自立門戶,憑借過硬的技術,其在漢陰當地已小有名氣,并簽約成為諸多家電品牌的漢陰特約維修服務商。

一晃四年,鐘長江的生意“四平八穩”,在縣城生活的也頗為滋潤,所以當聽到京東要在下沉市場尋找合作伙伴時,他并沒有太在意,還是自己的大舅哥陳陽兵去西安考察、對接的。

京東家電漢陰鳳凰大道店內景

在詳細解了京東在下沉市場的戰略后,陳陽兵立刻催促鐘長江遞交資料,鐘長江也第一次展現出了自己做生意的好眼光,決定加盟京東。

2015年,鐘長江操盤的京東幫服務店“落戶”漢陰,成為這一地區,京東配送、安裝、維修的特約合作伙伴。

店長由鐘長江擔任,而唯一的店員就是自己的妻子陳海燕。兩人走街串巷,讓京東與漢陰這一下沉市場有了第一次親密接觸。

據CNNIC統計,2015年,全國農村網民規模達1.95億,而農村用戶的網購比例僅為22.4%。

山大溝深的漢陰,情況可想而知。

但鐘長江、陳海燕夫婦,卻讓所有漢陰人第一次看得見、摸得著,京東這一電商巨頭。

賣了2000萬!

京東在內的電商改變了過去零售行業中,成本、效率、體驗等諸多痛點,所以在一線城市特別受用。

但在“下沉”過程中,京東發現,三線以下消費者也有很多其他訴求,這些消費者對于(電商)并不是那么“感冒”。

放到漢陰,在知識水平、居民收入等因素疊加下的消費者,對于網購的態度更加謹慎,尤其是大件商品的采買上。看得見、摸得著,售后能第一時間找到店家,成為影響漢陰消費者購買的重要因素。

怎么能推出更好的服務,如何真正的“下沉”?線下店是京東給出的答案。

京東專賣店、京東電腦數碼、京東家電等諸多京東不同業態的門店應運而生。

基于品類問題,京東家電“下沉”的更加徹底。

2016年4月,漢陰第一家京東家電開業,店址選在了漢陰縣澗池鎮。彼時,鐘長江手頭緊張,無力開店,就把京東家電專賣店的招商信息告訴了自己兄弟。

每天早上工作人員都會將店內擺放的電器進行清潔

京東家電不需要加盟費,但卻對地理位置、店面大小、裝修風格都著一定要求,必需符合京東高品質的形象與定位。

至于交易的貨品,則是通過京東的大倉發貨,走京東物流,和京東線上交易走同一條供應鏈

品牌形象、供貨渠道、物流服務,京東“賦能”的線下店,慢慢在漢陰打開局面。

2018年9月21日,鐘長江在漢陰縣城最繁華的位置,開了京東家電漢陰總店,到了年底,短短的101天中,這家店的銷售額已近400多萬。

截止去年年底,鐘長江及其親朋已在漢陰開了8家京東家電,覆蓋漢陰縣城及周邊七個鎮。這一年京東(線上+線下)在漢陰銷售總額近2000萬,其中1200多萬是通過線下渠道。

較之線上,看得見、摸得著的京東家電專賣店,在下沉市場顯然更有市場。

越下沉越昂揚

在京東家電漢陰總店,家住漢陰縣澗池鎮的電工小王,想要給自家買一臺420升的大冰柜。

發現沒有現貨,店長龔主秀熟練的打開了京東APP,幫小王找貨。不過小王卻覺得太貴,想去其他家再看看。

龔主秀卻很自信,說小王還得到店里買。提及原因,龔主秀笑了笑:“性價比”。

在跟著鐘長江干之前,龔主秀已是一個老家電銷售了,在漢陰最大一個商超的家電區域干主管,對于家電銷售的行當,算是門兒清。

“京東的優勢一是品牌,通過在當地幾年發展,加上電視、網絡上的廣告,對于京東,我們漢陰人是認可的,現在銷售、配送、安裝、售后都是我們的人,消費者更加放心。其次是價格,我們的貨都是京東直發,走京東物流,沒有層層代理,在漢陰價格基本最低,大概能低10%左右。價格便宜、質量過硬、服務齊全,肯定都來我們這買貨么。”龔主秀說。


對于未來的發展龔主秀(左一)、陳海燕(左二)、陳陽兵(右一)都充滿信心

現在龔主秀管著鐘長江的三家店整體銷售,3000多的月收入,在當地已是不錯。更何況,今年年底,龔主秀還將拿到自己的分紅。

這幾年漢陰的發展更多的放在了漢江南岸,在漢陰縣鳳凰大道附近新修建了不少住宅,看中了這片市場的鐘長江,在2019年5月,開了自己的第三家京東家電專賣店。

這家店是鐘長江和包括龔主秀在內的18個人一同出資成立,這18個人不僅是這家店的老板,還是鐘長江在漢陰運營京東的雇員,包括售貨員、配送員、安裝工、維修工。

提及合伙的緣由,龔主秀表示,跟著干了幾年,自己相信鐘長江的眼光。而鐘長江卻說,應該是跟著京東干,準沒錯。

其實不管京東還是鐘長江,事實上都是彼此成就。

對于鐘長江等人來說,享受到了京東“下沉”的紅利;而對于京東,鐘長江等人也讓其“下沉”,有了依托。

2019年第二季度,京東集團凈收入1503億元,同比增長22.9%,再創單季新高;凈利潤36億元,同比增長644%,再創歷史新高;自由現金流增至74億元;活躍用戶數達3.213億。

越來越往下“沉”的京東,實際上越來越昂揚。(來源:騰訊科技)


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